家具店是家具产品与消费者必要见面的地方，是家具销售的第一阵地。在各通路环节中，家具店也是家具企业战的最后战场。然而在中国家具市场上，大多数家具店依然逗留在粗犷的经营管理阶段，开店成本大大下降，店内销量却日益下降。

尤其在金融危机下，如何减少家具店的销售量，早已沦为各家不具营销经理们日思夜想的问题。　　自金融危机频发以来，对家具企业影响仅次于的要数专业的外贸型家具企业。完全在一瞬间，很多家具企业狠狠了当头一棒。

虽然内销家具企业并未受到如外贸型企业一样的压制，但所经营的家具店之销售情况也大多不如人意。大量的广告花费和强力广告宣传并没带给预期效果，这对于长年茁壮在保守状态中的家具企业来说，毫无疑问是一个很大的挑战。

面临经营困境，如何最大限度地增加金融危机对家具销售的冲击，沦为众多家具经销商迫切需要解决问题的问题。黄继毅指出，家具产品陈列差异化、客情关系主动化、广告宣传活动实惠化、服务功能综合化，是当前有一点家具经营者推崇的解决办法。　　事实上，推崇家具店的起到，早就是人们的共识，家具店经营也已沦为一种家具营销模式而被广泛应用。

而明确到操作者层面来讲，大多数家具店依然逗留在粗犷的经营管理阶段：家具店里张贴几张POP，门口敲上几块展板，和家具经销商办好人际关系，做到些带上金销售等。结果是：家具店纸盒大家都这样做到，丧失了特色，难以引发消费者的注意力；客情关系出了广告宣传奖金比着抵，你50元我就100元，却更加难以达到预期的效果，甚至使得一些家具店的导购人员狮子大张口，销售成本居高不下。

因此，在让家具店增量，就必需根据现时的市场态势对家具店的经营做出新的调整，在家具店营销中作出新意。　　1、家具产品陈列差异化，要保证产品能“跳跃”出来 　　家具产品陈列是家具店营销的基础环节，一般来说我们也把它叫作硬件，“多、仅有、好、新的”是其基本拒绝。一般来说，“多”和“仅有”牵涉到到家具企业的投放成本，而“好”和“新的”则反映还俗不具企业对家具店纸盒和家具产品陈列的创造力和执行力。家具店纸盒家具产品陈列差异化，就是拒绝家具店要跑出基本的拒绝和形式，作出新意，从一般来说的家具陈列方式跳跃出来，更有消费者的注意力，有效地生产或营造销售气氛，为促使出售打下基础。

　　前几天，黄继毅给重庆一家不具企业做到培训时，造访了该企业的自营家具店，其店面硬件不但是“多”而“仅有”，而且还很高档，每个桌子上都放到品牌笔记本电脑，这连上海市的高档家具店也不如，但其软件却做到得差强人意，除了价格标签，完全没一个字对家具产品展开讲解。于是，黄继毅对该家具企业的老总说道：该花上的钱你都花上了，但不必须钱又很该做到的许多事你还没有做到。

　　虽然家具店的内外包装和家具产品陈列在大概念上是大同小异，但聪慧的家具营销人员总会在这其中找到新的纸盒形式和陈列技巧，精妙地传送家具企业的经营理念和品牌形象。这方面有一点糅合的例子有很多：比如，在宜家的展示区中，有一个个隔开出去的展出单元，分别展出了在有所不同功能区中如何配上有所不同家具的独有效果。每个宜家商场皆有一批专业翻新人员，他们负责管理常常对展示区展开调整。

调整的基本拒绝是要合乎普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过低过较低都会给顾客导致错觉，作出错误的出售要求，背墙的颜色也必需是中性的，合乎日常生活的习惯。

会用于一些类似颜色来营造家具的展现出效果，让顾客有错误的感觉。每个展出单元都标示实际面积。

所有这些都就是指顾客的必须抵达，顾客可以原封不动地把展示区的摆放方式搬到回家去，也不会获得和与商场中一样的效果。　　跟国内家具店以致于在沙发、席梦思床上标示“样品必跪”的警告忽略，在宜家，所有能跪的商品，顾客无一不能坐上去试试感觉。

周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙放上完全满座了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展出处还特地提醒顾客：“请求坐上去！感觉一下它是多么地难受！” 　　宜家总是警告顾客“多看一眼标签：在标签上您不会看见出售指南、维修方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写出着： 　　“四季被，三被合一，一层是温凉舒适度的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放到一起，那就是寒冷的冬季被。

被芯填料：65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清除，也可以用干衣机甩干。” 　　宜家的《商场指南》里写出着：“请求安心，您有14天的时间可以考虑到否退换。

”14天以内，如果你对已购货五品不失望，还可以到宜家办理替换等值货品或付款申请。　　如果你不懂怎样挑选出地毯，宜家不会用漫画的形式告诉他你：“用这样非常简单的方法来挑选出我们的地毯”：一是把地毯盖住来看它的背面；二是把地毯进行来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯刮看它团一起的样子。

　　每个顾客在作出购物要求之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他认同就不会深感手足无措。反之，他所掌控的商品信息就越全面，就越现实，他就就越更容易作出出售要求。

宜家的作法，觉得高明。　　家具店的纸盒和家具产品陈列出有必需坚决两大原则，一是找准提高家具店经营硬件设施和家具店堂形象的市场需求点，而且这种市场需求对家具店来说具备惟一性。而对于家具店的分类标签和广告宣传POP，应当用于统一的格式，这些都为家具企业谋求惟一性的陈列获取了有力的确保。

既然独有，当然引人注目，效果大自然好。二是构成规模效应，尽可能谋求在更好的家具店构建陈列，这样才能超过宣传效果的最大化。差异化家具店纸盒和家具陈列更容易引发消费者的留意和好感，对家具产品的销售达成协议起着潜移默化的起到，是促使家具店减少销售量的催化剂。

///　　2、客情关系主动化，既要物质奖励也要精神鼓励 　　家具店的客情关系一般来说通过带金广告宣传来已完成。时下，很多家具企业的销售经理或业务员一谈及客情，都是又爱人又怨。

爱人的是客情不必做到过于多的工作，非常简单到只需带金做到广告宣传就讫，这样既可调动家具店导购人员的积极性，又不利于家具产品销售；怨的是很多家具店或许只是“惟利是图”，谁给的广告宣传返利多，谁的产品就更加不受推崇。　　面临目前这种客情关系，知道就没别的途径来维系了吗？其实不然，黄继毅曾给上海奇特家具（化名）获取一个建议，效果是较为令人满意的。黄继毅指出，全然地用给家具店导购人员金钱奖励的作法，不仅更容易助长带金销售的歪风，而且有利于家具店内导购人员客观地指导消费者选配家具产品，不免因为经济利益而误导消费的现象，一旦这种不道德多次经常出现，将不会给整个家具店甚至对整个家具品牌构成损害。

反之，家具企业可以与经销商牵头一起，为家具店里的导购人获取培训基金计划，将利润的一部分拿出来协助家具店展开技能培训，以培训鼓舞店员，内容可以还包括销售技巧培训、家具科学知识培训、以及户外团队扩展培训等。此举一发售，立刻获得了各经销商家具店导购人员的青睐。　　通过家具企业协助自己的家具店培训导购人员，不仅不利于提升他们的业务素质，同时也节省了大量的经营费用。而对于上海奇特家具来说，这不过就是将用作带金广告宣传的一部分费用拿出来，通过合作培训的形式，既有效地传送了产品科学知识，同时也促进了家具导购人员对奇特家具公司及产品的理解和好感；而且集中于培训节省精力和时间，更容易将工作做到浮，从而提升了经销商对奇特家具的首推亲率。

最有一点推崇的是，这种鼓舞形式比起返利金额的较量，更容易逆被动为主动，从深层次感动家具店的导购人员，超过确保家具店客情的目的。　　在这里要警告的是，家具店客情确保牵涉到的对象很广，家具企业不应根据有所不同对象的特点，有针对性地作好客情确保，确实从情感上感动家具店的工作人员，牢牢地做到客情关系的主动权，从而提升家具产品在该家具店的首推亲率，增进产品销量。

　　3、活动广告宣传实惠化，由点带上面形式经常新的 　　家具店经营工作中很最重要的一环是广告宣传活动。在家具店内积极开展广告宣传活动犹如足球赛中的临门一脚，在金融危机下，家具产品销售的达成协议往往就是因为活动广告宣传的起到。　　家具店的广告宣传有很多种，常规的买赠和店面广告宣传是各家不具企业用于较多的形式。

然而，很多家具店在展开店面广告宣传时，往往只留意某时某地的广告宣传，而不留意广告宣传的连续性和广泛性，广告宣传的形式也意味着逗留在全然的买赠上面。所谓家具店广告宣传不应以点带面，就是既要作好某个家具店店面的广告宣传工作，还包括精致的展台布置，训练有素的广告宣传导购，同时也要在一定的范围内挑选多个重点家具店积极开展某种程度的广告宣传活动，构成规模效应，让消费者能感受到广告宣传的吸引力。　　如杭州凯瑞家具在家具店的广告宣传就很有典型意义：杭州的消费者都讨厌周末逛卖凑热闹（当地人这种习俗叫杭儿风），凯瑞家具逃跑这一点，有意识地在杭州挑选了那些座落大型建材卖场内的家具店和专门在黄金地段开店的凯瑞家具专卖店作为广告宣传的阵地，并专门制作了标志独特、颜色耀眼的广告宣传台，配有形象娇好的广告宣传小姐展开广告宣传，不仅每个店头广告宣传氛围浓烈，最重要的是，其店头广告宣传遍布杭州的重点卖场和重点路段，只要消费者出来逛卖，大都会看见凯瑞家具的广告宣传场景；不光是在一地，而且是在多地。

特别是在难能可贵的是，凯瑞家具的店头广告宣传在2008年整个冬季中周周坚决，这样无形之中就强化了消费者对品牌的认知度，而且流露出实力雄厚的印象，对达成协议销售具备寂静的推展起到。　　家具店广告宣传不仅要坚决充分发挥由点到面的规模效应，而且还不应经常出有，大大地给购买者以有所不同的惊艳，有力地推展家具店销售上量。

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